Exclusividade na venda de casa: prós e contras

Quando decide vender a sua casa, uma das primeiras dúvidas é: entrego a uma imobiliária ou a várias?

A segunda opção parece mais segura. Quantas mais imobiliárias tiverem a casa, mais gente a vê. Percebemos o raciocínio, e ouvimo-lo com frequência. Depois de mais de 400 imóveis vendidos em 19 anos, podemos dizer que, na prática, raramente funciona assim.

Neste artigo explicamos os prós e os contras da exclusividade, sem rodeios.

Primeiro, um receio que não se justifica

O medo é quase sempre o mesmo: “Se der exclusividade, fico preso a uma só imobiliária e perco compradores.”

Mas ter um imóvel em exclusivo não tem de significar fechá-lo ao mercado. Significa que há uma equipa responsável pela venda, e essa equipa pode (e deve) trabalhar com todas as outras.

É o que chamamos de exclusividade partilhada. Só um consultor tem a casa em exclusivo, mas ela é apresentada a todos os outros que tenham um comprador interessado. O proprietário tem um único interlocutor e dezenas de profissionais a procurar comprador.

Mais consultores do que em 5 ou 10 imobiliárias

Quando um proprietário entrega a casa a cinco ou dez imobiliárias, chega a cinco ou dez equipas. Connosco, a casa chega a muitas mais.

A nossa base de dados conta com centenas de consultores imobiliários do Algarve. Cada um deles tem compradores à procura, e todos recebem a informação da casa. Em vez de depender de meia dúzia de agências, a casa fica ao alcance de toda a região, e o proprietário continua a ter apenas um responsável.

Exclusividade para o proprietário. Cooperação para encontrar o comprador.

Nem toda a exclusividade é igual

Convém saber que existem imobiliárias que trabalham em exclusivo e, ainda assim, limitam a partilha com outros profissionais. Algumas não partilham o imóvel de todo. Outras partilham, mas sem dividir a comissão de forma justa, ficando com a maior parte.

O resultado é mau para o proprietário. Um consultor que tem um comprador e sabe que, se a venda se fizer, receberá uma fração pequena do que lhe é devido, perde o interesse. Deixa de marcar a visita, deixa de insistir com o cliente e passa a mostrar outras casas. O comprador certo pode nem chegar a entrar na sua casa.

Por isso, quando uma exclusividade significa “só nós podemos vender e ninguém mais tem acesso ao imóvel”, é uma limitação, e é natural desconfiar. Connosco é o contrário: a partilha é aberta e a comissão é dividida a 50% entre quem angaria a casa e quem traz o comprador. Por exemplo, numa venda com 5.000 € de comissão, 2.500 € ficam para quem angariou e 2.500 € para a agência que trouxe o comprador. Assim, qualquer consultor com um comprador tem motivos para o trazer a visitar a sua casa.

Prós

1. Há controlo e segurança

Só um consultor tem “a chave” da casa. Sabe-se quem a visitou, quando, com que feedback e em que condições. Não há visitas combinadas por três agências diferentes, nem informação a circular sem ninguém saber de onde veio. O proprietário sabe sempre com quem fala e quem entra na sua casa.

2. O preço é definido com lógica, não com vontade

A nossa função não é colocar a casa à venda pelo valor que o proprietário gostaria de ouvir. É dar uma estimativa lógica, baseada no mercado, nas vendas recentes e no que os compradores estão realmente a pagar.

Por vezes, faz sentido começar com um preço mais ambicioso. Mas isso deve ser uma decisão estratégica, explicada e acompanhada, e não uma promessa para ganhar a exclusividade. Uma casa com o preço errado desgasta-se no mercado, e isso custa tempo e dinheiro ao proprietário.

3. Uma única estratégia

Quando a mesma casa está em várias imobiliárias, é comum surgirem anúncios com preços diferentes, fotografias de qualidades diferentes e descrições que não coincidem. O comprador repara, e fica a ideia de que ninguém está realmente a tratar daquela casa. Com um único responsável, preço, apresentação e divulgação seguem a mesma linha.

4. Há mais investimento na casa

Vender bem custa dinheiro: fotografia e vídeo profissionais, publicidade, campanhas, tempo dedicado a compradores e visitas. Tudo isto acontece antes de existir qualquer negócio. Se a imobiliária corre o risco de perder o investimento porque outra concretiza a venda, tem menos razões para o fazer. Existem exceções, mas o incentivo é diferente. Com exclusividade, é possível investir com confiança, e quem beneficia é o proprietário.

5. Acompanhamento a sério

O proprietário sabe quantas pessoas viram a casa, que feedback deram, como o mercado está a reagir e o que pode ser ajustado. A venda deixa de ser “pôr um anúncio e esperar”.

6. Se não vende, é preciso perceber porquê

Sendo os únicos responsáveis, não podemos dizer apenas “não apareceu ninguém”. Temos de analisar o preço, a apresentação, a divulgação e o tipo de comprador.

Contras

Seria desonesto dizer que não existem.

1. A escolha da imobiliária pesa muito mais

Quem confia a venda a uma única equipa precisa de ter a certeza de que ela trabalha. A exclusividade não torna boa uma imobiliária que se limita a pôr o anúncio num portal e esperar.

2. Existe um compromisso

O contrato define a duração, a remuneração e as obrigações de cada parte. Deve ser lido com atenção, e nada deve ser assinado sem ser percebido por inteiro. Convém também perguntar como é feita a partilha com outros profissionais.

3. Pode ouvir um preço que não esperava

Um consultor sério não diz apenas o que o proprietário quer ouvir. Se a estimativa ficar abaixo das expectativas, pode ser desconfortável. Mas é muito melhor ouvi-lo no início do que ao fim de seis meses sem visitas.

4. Uma má escolha pode custar tempo

Escolher apenas pela comissão mais baixa ou pelo preço mais alto prometido, sem que depois haja estratégia, pode fazer perder meses importantes.

Por isso, a pergunta antes de assinar não deve ser apenas “quanto cobra?”. Deve ser também “o que vai fazer pela minha casa?” e “como trabalha com os outros consultores?”.

Então, vale a pena?

Depende de como a exclusividade é trabalhada.

Se significa fechar a casa e limitar quem pode encontrar o comprador, é uma limitação. Se significa assumir a responsabilidade pela estratégia, definir um preço realista, investir na divulgação, acompanhar tudo e partilhar a casa com centenas de consultores para encontrar o comprador, é outra coisa. É esse o modelo que defendemos, e foi com ele que chegámos às centenas de vendas que temos hoje.

O objetivo nunca foi que a casa fosse vista pelo maior número de imobiliárias. É que seja vista pelo maior número de compradores certos.